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El Arte de Vender o Cómo Ser el Mejor Vendedor

El Arte de Vender o Cómo Ser el Mejor Vendedor

En los años que tengo brindando capacitación he visto que una de las grandes necesidades que tienen los vendedores, es organizarse, pero no bastan las agendas o las apps en las que van anotando las actividades, sino que es necesario discernir entre lo urgente y lo importante, desarrollar estrategias que le permitan valorar correctamente a qué dedicarle tiempo y a que dosificárselo como parte de un proceso de más largo plazo.

En los entrenamientos, les hago ver que un vendedor tiene dos activos sumamente valiosos: su cartera de clientes y su tiempo, un vendedor experimentado lo sabe, lo valora y procura tener contacto con su cartera de manera permanente y crea entre sus clientes una relación que sin llegar a ser íntima, sí está sustentada en la confianza.

Por otro lado, está su tiempo, el adecuado manejo no sólo de lo urgente y lo importante, sino de la agenda diaria entre citas, llamadas, envío de información, entrega de facturas, etc. Es el equilibro que lo catapulta al éxito y al mismo tiempo lo vuelve productivo.

Por esta razón es importante que el vendedor conozca algunas claves para el manejo de su tiempo, uno de sus activos más valiosos.

Tips para el manejo del tiempo

Organice su agenda

Un buen ejercicio es tener una agenda que puede ser en el teléfono o en el papel, el objetivo es que sirva de referencia para sus actividades, algunas personas como yo, tenemos una agenda de papel que llevamos a todos lados y vaciamos en algún momento al PC y de ahí se lanzan los recordatorios al teléfono –suena complicado y romántico, pero créame es efectivo.

Usted debe saber diferenciar entre lo urgente y lo importante, con una simple característica: lo urgente tiene fecha próxima de vencimiento, lo importante, está a más largo plazo.

Disciplínese para administrar el tiempo

Escoja una hora o un día para organizar su semana y quizás su mes, si puede ver el tiempo en perspectiva, podrá administrarse  de manera correcta, pero si de lo contrario navega en el tiempo como nadando –o ahogándose- seguramente habrá citas, entregas o compromisos que no verá en el horizonte y se convertirán en un problema ¿hay necesidad de eso?

Priorice con un semáforo

Una buena idea es que ponga actividades con colores, como indica el Aprendizaje Acelerado, ejemplo marque en rojo las actividades no productivas de dinero como ir al cine con los hijos o el aniversario de la esposa, esto no significa que no sean importantes, sino que en orden de las actividades que están relacionadas a las ventas, éstas no le llevan a resultados.

Marque en amarillo actividades que le ayuden a vender pero en las que usted debe poner atención para que no sean ni pérdida de tiempo ni de dinero.

Finalmente marque en verde aquellas actividades que le llevan a sus resultados programados, las reuniones con prospectos, la presentación en la cámara empresarial, entregas de facturas o de propuestas, acciones que van directamente relacionadas con sus actividades de ventas y que van además directo a la productividad.

Ahora bien, para mejorar el segundo de sus activos más importantes me permito darle unos tips que seguramente le ayudarán:

Llame a sus clientes regularmente

Haga una llamada sólo para saludar, trate de no preguntar por nuevas adquisiciones ni pida referencias, sólo llame y sinceramente pregunte por cómo está su cliente, es un gran detalle de su parte y el cliente lo valorará.

Alimente su cartera de clientes

No se conforme con sólo tener el nombre y teléfono de su cliente, obtenga su fecha de cumpleaños y si es posible su aniversario de bodas o en la compañía, estos son buenos detalles que puede anotar en su agenda con amarillo y tener presentes para dar seguimiento. Una buena recomendación es que tenga su correo electrónico actualizado.

El hábito de oro

Si ya tiene una base de datos completa, mande una vez al mes un recordatorio de sus actividades, en el que usted haga una evocación de los beneficios de sus servicios o productos, no intente vender ni hablar de las promociones nuevas, descuentos o nuevas líneas, simplemente hable de los beneficios para su cliente, ejemplo si usted vende pasteles, no trate de hacerlo en este mail, simplemente haga el comentario de lo bien que se lo pasa la gente con un pastel en la mesa, recuerde anotar su teléfono, mail y número celular.

Ocasionalmente hay vendedores que cambian de industria y su activo más valioso son esos contactos desde los cuales inician un nuevo procesos de posicionamiento, he visto a algunos vendedores que mandan a imprimir tarjetas de felicitación de cumpleaños que personalizan conforme van utilizando.

Un buen vendedor es una persona organizada y atenta ¿usted lo es?.

Siga estos pasos y forme una disciplina:

1.- Antes de ir a la cama ante las cosas que hará al otro día, las primeras veces que lo haga seguramente no habrá claridad en lo que es urgente y lo importante, simplemente recordará, le recomiendo poner una marca en lo urgente, sólo para distinguirlo.

2.- Al otro día, conforme vaya resolviendo cosas, también vaya marcando y al final del día repita el paso uno, se sorprenderá del resultado pues verá cosas que logro resolver –o no.

3.- Siga este proceso, evite confiar en su memoria, sólo hágalo una semana y vuelva de esto, un hábito.

Mario Alberto Hernández – Colaborador Spacioss

Mi pasión es la transformación de personas y empresas

Coach & Business Development – 5548253355

www.mhmetacoach.com.mx – @MHMetacoach

 

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