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Cierre de Ventas

El cierre de ventas no es una casualidad

En las ocasiones que he trabajado uno a uno con los vendedores y hasta en los entrenamientos grupales que doy, siempre hay dos problemas en el proceso de venta, uno al buscar clientes y otro al cerrar la venta; la presentación y la manera de guiar al cliente, más o menos lo hacemos bien por naturaleza, ya que nos apoyamos en diversos argumentos o herramientas para lograr el cierre, sin embargo buscar implica análisis de lo que deseamos como ideal y cerrar la venta es una efecto de haber sido convincente, debo admitir que si hay un porcentaje de responsabilidad del prospecto.

 

¿Por qué es importante cerrar la venta? ¿Qué sucede que se complica tanto? ¿Esto, le pasa a todos los vendedores? Cerrar la venta es muy importante pues es la culminación de todo tu trabajo en ventas, no hacerlo implica frustración y en algunos casos, lleva al abandono de la labor de ventas. La venta se complica generalmente por una mala calibración combinada con demasiada información o bien con una serie de juicios que abruman al prospecto. Finalmente no cerrar, le pasa a la mayoría de los vendedores, pero un puñado se mantiene atento a saber “por qué no” y corregir lo necesario para desarrollar un estilo propio que los vuelve, unos profesionales.

 

Recuerdo el caso de Javier, un vendedor de seguros de la zona sureste de México, tenía una excelente cartera de clientes y éstos lo recomendaban constantemente con otros prospectos, además tenía una buena actitud de servicio y también tenía gracia, para buscar el contacto con la gente; hacia al menos tres presentaciones diarias, todas ellas de excelencia, pero al llegar el momento del cierre, simplemente la venta no se concretaba.

 

En una sesión de coaching él comentó que se “Veía a sí mismo como en un camino estrecho, seguro, pero un camino que lo llevaba a una puerta a la que difícilmente el cliente deseaba pasar, lo cual lo hacía sentir estresado”. El 40% del cierre de ventas es actitud y el 60% cómo te sientas, porque así te proyectas: ¿Te sientes presionado? Eso proyectarás, ¿Te sientes inseguro? Eso proyectarás, ¿Te sientes seguro? Así te percibirá el prospecto, ¿Te sientes tranquilo y deseas que el cliente mejore su vida con tu producto o servicio? Así exactamente te proyectarás; los vendedores que he conocido y que son exitosos mantienen siempre el control de sus emociones y se entrenan constantemente.

 

Cuando revisamos la imagen que Javier me daba y la “desmenuzamos” a través de preguntas, él mismo le fue agregando elementos y volviendo ese temor escondido en una actitud poderosa y decidida al cerrar la venta, para la siguiente vez que se paró frente a un cliente, supo cómo hablar desde su interior y con un genuino deseo de ayudar y con ello, el prospecto cerraba con facilidad.

“La técnica es fácil de desarrollar, el reto está en la actitud”

Liliana, una freelance que desarrolló un pastel bajo en calorías en la Ciudad de México me llamó angustiada un día diciendo: “¡Me recomendaron contigo, es que tengo un excelente producto que en ocasiones no vendo y hasta debo regalar!”, en realidad tenía un producto innovador, muy rico y deseable –sobre todo para el público femenino, siempre preocupado por la figura y el peso.

 

Cuando la vi trabajar y tratar de convencer al cliente, noté cierta rudeza en sus palabras, claramente sabía las bondades de sus pasteles, conocía a plenitud los ingredientes y las bondades de estos para el cuerpo, pero era un poco ruda al cerrar, hacía preguntas como: “¿Bueno, lo va a llevar o no?”, “Señora, ¡ya sólo queda éste!” o cosas peores, además sus ademanes y el tono de voz eran como si estuviera dando una orden, lo cual es nefasto para algo tan dulce como al experiencia de llevar un pastel.

 

Las personas necesitan corregir su estilo y entrenamiento para desarrollar formatos de cierre personales y que sean poderosos, por esta razón hicimos un programa que le permitiera revisar su técnica, a través de éste moduló la voz y buscó preguntas de cierre más suaves y conductoras a la venta y en la segunda semana, comenzó a vender y al mes estaba en números que nunca había conseguido.

 

Vender es un placer, descúbrelo

 

Si te interesa desarrollar cierres poderosos tienes dos opciones, ven a un entrenamiento o bien revisa estos aspectos:

  1. Argumentos
  2. Planteamientos
  3. Estilo propio

 

Revisa tus Argumentos: ¿Lo que dices para incentivar la venta, te haría comprar si fueras tú el prospecto? ¿Dónde nace tu argumento, en el deseo de servir o en el deseo de la transacción?

 

Busca Planteamientos Lógicos: ¿Cómo suena lo que dices, es una orden, es una súplica o es un deseo de vender? ¿Te han escuchado cerrar, qué te han dicho? Te sugiero grabarte un cierre y escucharlo ¿Qué te dice esa voz?

 

Desarrolla tu Estilo Propio: ¿Las palabras que usas son tuyas o alguien te las dio? ¿Cuáles serían las palabras que te hacen sentir más cómodo?

 

Existen al menos 20 tipos de cierres que damos en el entrenamiento, contáctame para mostrártelos.

 

 

 

Mándame tus comentarios y sígueme

Colaborador Spacioss: Mario Alberto Hernández

Mi pasión es la transformación de personas y empresas

Coach & Business Developer

5548253355

www.mhmetacoach.com.mx

@MHMetacoach

 

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