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Afina tu Idea de Negocio


La mayoría de las nuevas empresas fracasan, no porque no puedan construir lo que se propusieron construir, sino debido a que pierden el tiempo, dinero y esfuerzo en construir el producto equivocado. Un elemento importante a estos fracasos es la falta de comprensión del problema desde el principio“. Ash Maurya. En particular yo agregaría que también es la falta de claridad de la oportunidad, su contexto y la dimensión del reto.

Hemos platicado sobre el concepto del “Business Model Canvas” y sobre el “Lean Start Up”. Pues ahora vamos a platicar un poco sobre el “Lean Canvas”. Que efectivamente, como ya lo identificaste, combina ambas herramientas. Este modelo creado por Ash Maurya, se centra en el empresario y en la ruta que debes de seguir para generar el mayor flujo de efectivo posible en una etapa muy temprana de tu proyecto. Sin duda, esta etapa es la de mayor incertidumbre y riesgo para cualquier emprendedor y por sí mismo, muy valiosa. El objetivo es lograr “tracción” (captar a los primeros clientes o “early adopters”) en el menor tiempo posible con el mínimo de recursos. El diseño de la herramienta incorpora tanto las ventajas observadas en pequeñas como en grandes empresas que generan eficacia y eficiencia.
Ash Maurya añadió algunos elementos con la idea de acotar mas y mejor tu siguiente proyecto.

Detallo a continuación cada uno de los elementos del Lean Canvas:


1. Problema: Una caja de problemas que se incluyó debido a que varias empresas hacen un gran esfuerzo, invierten muchos recursos financieros y tiempo para construir el producto o servicio equivocado. Por lo tanto, es vital en primer lugar. entender el problema y si me lo permites o agregaria, una descripción de la oportunidad de los retos.

1. Clientes: Típicamente, el producto se lanza sólo a un segmento de todos los posibles clientes, tales como los “early adopters” que se entiende son los más condescendientes ante la presencia de errores o funcionalidades incompletas y que, además, están generalmente dispuestos a proveer opiniones sobre el producto.

3. Propuesta de Valor – Además de incluir una respuesta a la siempre importante pegunta: por que me deberían comprar a mi? es muy útil definir el concepto de tu negocio. Es indispensable incluir las RTB (Razones Para Creer). Los beneficios relevantes y únicos debe estar respaldados por las RTB. Por ejemplo: Nuestros procesos tienen un alto respeto al medio ambiente gracias a que eliminamos los productos químicos de todo nuestro ciclo productivo y el agua que desechamos la tratamos y reciclamos para volver a usar en ciclo productivo.

4. Una caja de Solución, donde habiendo reconocido el problema, se plantea describir la solución. Como tal, se incluyó un cuadro de solución que incluye el concepto de Mínimo de Viabilidad del producto “MVP”. Un MVP tiene solamente aquellas funcionalidades que permiten que el producto sea lanzado. Reduce la cantidad de variables que vas a manejar en tu propuesta, producto o servicio y enfócate en las de mayor valor para tus “early adopters”.

5. Canales: Ilustra el camino que te guia hacia los clientes y esto puede ser la definición del proceso de ventas o de entrega o la forma de acercar la oferta a tu segmento. Incluso aquí puedes aprovechar para definir una estrategia de pre-venta y post-venta

6. Ingresos: particularmente yo sugiero hacer tres proyecciones de ventas mensuales o semanales dependiendo de la estacionalidad de tu producto o de tus capacidades, de los recursos de venta o entrega que tengas o del alcance factible y real a tu segmento de clientes. Como seguramente no vas a vender desde el principio debes de tener claridad del momento en el que llegas a tu punto de equilibrio. Esto te dará noción de los recursos financieros que necesitas durante el periodo de cero ventas.

7. Costos: te sugiero que consideres tanto el capital de trabajo durante el periodo de cero ventas, el capital de inversión que requieras para desarrollar tu producto o tu servicio, los gastos de operación tanto en este periodo como los subsecuentes y habiendo considerado lo anterior, define una expectativa de crecimiento

8. Métricas Clave: Al inicio de un negocio es mucho mejor centrarse en una o dos métricas máximo y construir sobre ellas. Las métricas incluyen la gama de productos o servicios que deseas ofrecer. Es crucial que la métrica se identifique muy bien, porque de no hacerlo, podría ser catastrófico para la puesta en marcha

9. Ventaja: esto es básicamente la ventaja competitiva. Una startup debe reconocer si tiene o no tiene una ventaja sobre otros. Algo que no sea tan fácil de copiar o de comprar. En la jerga de otros autores puede ser visto como la Barrera de Entrada.

Como habrán visto, en un intento de mejorarlo, hay algunas cosas que Ash Maurya omite del lienzo original. Éstas omisiones incluyen: Actividades y Recursos clave; Ash supuso que definir esto estaba más enfocados hacia una expansión de la empresa, siendo que al principio hay que enfocarse en las necesidades del empresario. Relación con Clientes: un negocio de inicio profundamente enfocado debe establecer relaciones con los clientes más cercanos de una o dos formas y nada mas. Socios Clave: Ash elimina esta categoría debido a que la mayoría de las nuevas empresas no requieren socios clave específicos ya que aun se supone estamos tratando con un producto o servicio desconocidos y no probado. Como tal, Ash considera que sería una pérdida de tiempo tratando de construir relaciones mejor dedicarlo a generar la tracción inicial.

A pregunta expresa en una entrevista le preguntaron; ¿Por qué tienes propuesta de valor único y ventaja injusta? ¿No son la misma cosa?. Ash respondió, “el trabajo de un UVP es captar la atención del cliente, mientras que el trabajo de la ventaja injusta es para disuadir a los imitadores y competidores. A menudo, estos dos no son la misma cosa”.

Como puedes ver, esta herramienta aunque no es la única, es de gran utilidad para planear tu emprendimiento o innovación en tu empresa, en Bepro llevamos a cabo cada semana un taller, “Afina tu idea”, creado para adquieras esa perspectiva de arranque que te permitirá planear y hacer en corto.

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Colaborador Spacioss : Alejandro Arriaga



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