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Durante los años que llevo entrenando vendedores hay una pregunta que es frecuente: ¿Cómo se prepara un vendedor?, mi consejo es que siempre que trabaje 60% en las actividades del proceso de ventas como prospectar, cerrar, etc. Y 40% trabaje en su mente.

Si la venta fuera un juego, vas ganando o perdiendo? ¿Quiénes serían los jugadores? ¿Cuáles serían las reglas? ¿Con quién harías equipo? ¿Quién sería el árbitro? ¿Qué pasa si ganas, qué pasa si pierdes?

La mejor manera de aprender es divirtiéndose y participando, lo mismo sucede en las actividades profesionales, verlas como un juego implica divertirse y crear opciones, a continuación, te muestro algunos aspectos interesantes en cambiar el marco de “trabajo” a “juego”, al vender.

El Juego de vender provoca: Resiliencia

Un vendedor recibe en promedio 9 “no” antes del primer “si”, la estadística dice eso, que el 10% de las visitas o presentaciones de venta, se convierten en ventas reales, eso significa que el vendedor debe saberse reponer de tantos “no” hasta lograr el “si”, la resiliencia como la fe o el valor, no son habilidades que la gente desarrolle de súbito, sino una especie de “músculo” que se ejercita día a día y cuando se requiere el máximo de su potencia, ésta aparezca de súbito pues ya hay un entrenamiento previo.
En el juego de la venta, para ganar es necesario saberse reponer y algunos vendedores tiene trucos mentales que les permiten desarrollar una estrategia personal de resiliencia al vender, un vendedor que conocí en la costa decía que él sabía que un “si no es tan fácil de conseguir” por eso cada “no”, le daba la certeza de estar más y más cerca de su meta ¡buen marco mental para fortalecer la habilidad!.

Otro vendedor que conocí en el mercado de seguros, después de cada “no”, anotaba una especie de bitácora de rechazos e iba perfeccionando su labor hasta que los “no” disminuyeron en en proporción a los “si”. Recordemos que siempre habrá no’s, pero no siempre habrá vendedores que desarrollen estrategias para no sucumbir a ellos.

¿Recuerdas qué te pasaba cuando perdías en un juego cuando eras niño? Hoy no puedes hacer berrinche, bueno si pero no es conveniente; ahora tienes la opción de reinventar la estrategia y a ti mismo.

El juego de vender provoca: trabajo en equipo

Cuando jugamos juegos en solitario literalmente competimos contra otros en las marcas finales como velocidad o resistencia, pero al jugar en equipo, se expanden más habilidades como la comunicación, la comprensión, escuchar a los demás y esperar tiempos de respuesta; un buen equipo se auto motiva y sabe reponerse a los errores pero al mismo tiempo tiene clara la misión: Ganar/vender.

El vendedor que trabaja en equipo desarrolla sinergias y aprende a conocer a las personas, pero la condición es desear trabajar en equipo, de lo contrario se trabaja incierto en un equipo de personas y nos siempre se obtiene el mismo resultado; me ha tocado ver equipos muy inspirados en torno a las metas de venta y equipos en los que las personas se “ponen el pie” y no avanzan al final, terminan rompiéndose esos equipos y quebrando la empresa.

El juego de vender: desarrolla lo mejor de ti

Yo recomiendo que el vendedor no sólo sepa que hay una meta y sino que conozca el proceso para alcanzarla, para que en cada parte del proceso donde logra un avance festeje dicho avance.

Normalmente cuando cometemos un error nos sentimos culpables, nos auto criticamos y hasta castigamos; la recomendación es que al alcanzar un pequeño logro de alguna parte del proceso lo festejes, es importante festejar pero no significa que a partir de ahí construyamos “castillos en el aire” he visto a vendedores que aún ni saben si les van a comprar y no sólo festejan que los van a recibir sino que ya cuentan en sus estadísticas con lo que van a vender y lo peor es que hasta se lo dicen al jefe y al cierre de mes, si la venta no se hizo, cane en depresión y algunos hasta abandonan el trabajo.

Jugar implica tener expectativas de ganar y hasta sentirse campeón, esa es la esencia de la actitud que debemos tomar al ver la venta como un juego: una actitud de campeón, porque eso es lo que los clientes perciben.

¿Cómo sería tu actitud y desempeño si vieras la venta como un juego?

Colaborador Spacioss : Mario Alberto Hernández

Mi pasión es la transformación de personas y empresas

Coach & Business Developer

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www.mhmetacoach.com.mx

@MHMetacoach

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